Nous ne vendons pas qu’une solution technique : nous construisons des relations durables, basées sur la confiance et la co-performance. Victor Delancray, Directeur commercial et marketing de Docoon.
Les partenariats jouent un rôle central dans la stratégie de développement de Docoon, notamment à l’approche de la réforme de la facturation électronique. En proposant à ses partenaires, éditeurs, intégrateurs, revendeurs et distributeurs, une solution robuste et fiable sous forme de marque grise ou blanche, Docoon leur permet de se concentrer pleinement sur leur cœur de métier tout en intégrant une technologie conforme aux exigences réglementaires. Pour mieux saisir les enjeux et les clés de réussite de ces collaborations stratégiques, nous rencontrons aujourd’hui le directeur commercial et marketing de Docoon, Victor Delancray.
Bonjour Victor Delancray. Pouvez-vous nous expliquer la place des partenariats dans la stratégie globale de Docoon ?
V.D. : Les partenariats sont au cœur de notre stratégie de développement depuis plusieurs années. Chez Docoon, nous avons fait le pari de la croissance collaborative, convaincus que nos partenaires, éditeurs, intégrateurs ERP, GED ou ECM, et revendeurs, sont des leviers essentiels pour diffuser notre valeur sur le marché. Aujourd’hui, plus de 60 partenaires actifs contribuent à notre rayonnement, et 50 % des ventes de Docoon Invoice, notre solution PDP, proviennent du canal indirect. C’est une approche stratégique fondée sur la complémentarité : Docoon apporte la technologie, la conformité et la robustesse ; nos partenaires, leur connaissance fine du métier et leur proximité client.
Comment sélectionnez-vous vos partenaires et quels sont les critères essentiels pour bâtir un partenariat efficace et gagnant ?
V.D. : Un bon partenariat repose d’abord sur un alignement commun : vision partagée, complémentarité des expertises et volonté de s’engager sur le long terme. Nous privilégions les partenaires capables d’intégrer notre solution dans leur proposition de valeur sans cannibaliser leur cœur de métier. Au-delà des compétences techniques, nous évaluons la capacité du partenaire à co-investir dans la relation : communication, plan de déploiement, équipe dédiée. Enfin, la culture de l’engagement mutuel est essentielle. Nous ne cherchons pas des distributeurs passifs, mais des partenaires acteurs du succès commun.
Concrètement, comment Docoon accompagne-t-il ses partenaires dans la mise en œuvre opérationnelle de ses solutions technologiques ?
V.D. : L’accompagnement est structuré et progressif :
- Phase d’amorçage : cadrage du périmètre, élaboration d’un business plan partagé, formalisation des engagements via un contrat et un NDA.
- Accompagnement commercial dédié : un interlocuteur Docoon suit le projet dès le démarrage et tout au long de la vie du partenariat.
- Montée en compétences : formation et certification des équipes commerciales, transfert de savoir-faire technique avec nos référents, mises à disposition d’environnements de test.
- Co-construction : le projet évolue avec les retours terrain. Nous intégrons les feedbacks dans notre roadmap et faisons évoluer les parcours partenaires.
- Appui marketing et commercial : mise en place de webinaires, campagnes conjointes, création de cas d’usage et de livres blancs.
- Pilotage de la relation : rituels réguliers (revues trimestrielles, suivi des opportunités, ateliers d’optimisation) et présence terrain sur les rendez-vous clients ou salons.
Et dans le cadre de la réforme de la facturation électronique ?
V.D. : Cette réforme est une formidable opportunité pour nos partenaires. Chez Docoon, nous avons pensé notre offre PDP pour qu’elle soit intégrable en marque blanche ou grise, en toute autonomie. L’objectif est clair : permettre à nos partenaires éditeurs ou intégrateurs de proposer leur propre solution PDP sans effort de R&D et sans prise de risque réglementaire. Nous les formons, les armons pour répondre aux premières sollicitations clients, et les outillons avec des kits réglementaires, des argumentaires, et des réflexes de vente adaptés à ce nouveau contexte.
Quels sont les principaux avantages pour un éditeur ou intégrateur de choisir la solution PDP Docoon en marque grise ou blanche ?
V.D. : Les plus importants sont les suivants :
- Conformité garantie : Docoon est immatriculé PDP, nous assurons la veille réglementaire et la conformité continue.
- Flexibilité de l’intégration : API documentée, modularité de l’offre, interopérabilité avec les ERP ou GED existants.
- Rapidité de mise sur le marché : l’éditeur peut proposer sa propre solution PDP sous sa marque en quelques semaines.
- Accompagnement premium : support technique dédié, formation commerciale, co-animation des premiers projets clients.
- Création de valeur pour leurs clients : fluidité des échanges, automatisation des processus de facturation, traçabilité complète.
Avez-vous des exemples concrets de partenariat particulièrement réussis ?
V.D. : Avec Divalto, éditeur de logiciels qui a intégré nativement à son ERP nos services de dématérialisation fiscale, de signature électronique et de communication multicanal. Je citerais aussi Axess et Youdoc : 2 éditeurs de GED qui ont choisi en 2025 d’intégrer la PDP Docoon Invoice à leurs offres de GED pour ajouter la mise en conformité à leurs solutions.
Quels retours vous font vos partenaires sur l’impact concret de l’intégration des solutions Docoon sur leur activité et celles de leurs clients ?
V.D. : Les partenaires soulignent régulièrement notre écoute, notre réactivité, et la fluidité de l’accompagnement. Beaucoup saluent notre capacité à « parler métier » et à adapter la solution à leur réalité client. Ils apprécient aussi notre disponibilité, notre capacité à faire monter en compétence leurs équipes rapidement, et la clarté de notre positionnement vis-à-vis des enjeux réglementaires.
Comment voyez-vous évoluer votre réseau de partenaires à l’approche de la généralisation de la facturation électronique ? Quels types de partenariats envisagez-vous de développer ?
V.D. : Nous observons une forte accélération de la demande, en particulier du côté des revendeurs et distributeurs de services digitaux, qui cherchent à anticiper les attentes de leurs clients. Notre objectif est de doubler le nombre de partenaires actifs d’ici 2026, avec une priorité sur :
- Les éditeurs d’ERP qui veulent packager une offre PDP native.
- Les intégrateurs de solutions et le réseau de bureauticiens qui souhaitent commercialiser une offre clé en main tout en portant l’accompagnement des clients finaux.
Enfin, selon vous, quelle est la valeur ajoutée distinctive de Docoon sur le marché, particulièrement lorsqu’il s’agit de collaborations avec des partenaires stratégiques ?
V.D. : Docoon, c’est la force d’une technologie éprouvée combinée à la souplesse d’une organisation à taille humaine. Nous ne vendons pas qu’une solution technique : nous construisons des relations durables, basées sur la confiance et la co-performance. Notre modèle hybride marque blanche/grise est un vrai différenciateur, tout comme notre capacité à anticiper les évolutions réglementaires et à embarquer nos partenaires dans cette dynamique.
Merci Victor Delancray d’avoir pris le temps de répondre à nos questions !
